揭秘滞销商品，理解其背后的故事与应对策略

滞销商品是什么意思？

一、定义与现象

在商业领域，我们常常听到“滞销商品”这个词，滞销商品到底是什么呢？滞销商品是指在市场上销售情况不佳，长时间未能达到预期销售目标的商品，它们就像一群被冷落在货架角落的孩子，默默等待着被人关注和购买。

想象一下，在超市的食品区，有一排排新鲜的水果，那些色泽鲜艳、刚刚到货的苹果、香蕉等总是最先被顾客拿走，而角落里一些包装略显陈旧或者已经放置了一段时间的水果则少有人问津，这些无人问津的水果在商业上就可以被称为滞销商品，同样，在服装店，当季新款往往销量火爆，但去年款式的某些衣服可能因为款式过时、尺码不全等原因成为滞销商品。

从更广泛的角度来看，无论是实体店铺还是电商平台，只要商品在一定时期内销售量极低，库存积压严重，就属于滞销商品范畴，一家电子产品专卖店引进了一批某品牌的老款手机，由于新机型不断推出，这款老手机在功能和技术上不再具有吸引力，导致它在店内大量囤积，这就是典型的滞销商品现象。

二、形成原因分析

（一）市场需求变化

市场需求是影响商品销售的关键因素，以传统纸质书籍为例，在过去，纸质书籍是人们获取知识和休闲娱乐的主要方式之一，随着互联网技术的发展，电子书逐渐兴起，许多读者开始习惯于在手机、平板电脑等移动设备上阅读，这使得部分纸质书籍尤其是那些内容相对单一、缺乏创新性的书籍在市场上变得滞销，这就像是一个时代列车呼啸而过，那些跟不上节奏的产品只能被留在站台，成为滞销品。

再比如，在汽车行业，随着环保意识的增强和新能源汽车技术的进步，消费者对燃油车的需求有所下降，一些传统燃油车制造商如果不能及时调整产品结构，生产出符合市场需求的新能源车型，那么他们生产的燃油车就容易出现滞销的情况，就像曾经辉煌一时的传统燃油车品牌，如果不积极转型，就会像在沙滩上建城堡一样，随着潮流的退去而面临困境。

（二）竞争压力

市场竞争如同一场激烈的马拉松比赛，每个参赛者（企业或品牌）都在努力奔跑，争取领先地位，在这个过程中，有些商品会因为竞争而沦为滞销品，在饮料市场，可口可乐和百事可乐两大巨头长期占据主导地位，它们拥有强大的品牌影响力、广泛的销售渠道和持续的营销推广，对于一些小众的、新兴的饮料品牌来说，如果没有独特的卖点或者有效的营销手段，很难在市场上分得一杯羹，就像在一片茂密的森林里，高大的树木遮挡了阳光，让那些弱小的植物难以茁壮成长一样，这些小品牌的饮料产品很容易成为滞销商品。

同质化竞争也是导致商品滞销的重要原因，在一些普通日用品如牙膏市场上，众多品牌提供的产品功能相似、外观相近，消费者在面对琳琅满目的选择时，往往会倾向于选择知名品牌或者价格更具优势的产品，那些没有明显差异的品牌牙膏就容易被忽视，最终变成滞销品。

（三）产品质量或设计缺陷

产品质量是商品的生命线，一旦出现问题，就如同大厦的根基动摇，假设一家家具制造企业生产的桌子，在使用一段时间后出现了桌面开裂、桌腿松动等问题，这样的质量问题会让消费者对这个品牌的信任度大打折扣，进而影响整个品牌的销售业绩，导致该企业的其他家具产品也陷入滞销的困境，这就像是一个人因为一次失信行为，失去了所有朋友的信任，之后无论他做什么都会受到质疑。

产品的设计缺陷也会使其成为滞销商品，一款智能手机虽然配置很高，但由于它的外形过于笨重，不符合现代人追求轻薄便携的审美需求；或者它的操作系统界面不够简洁直观，给用户带来操作上的困扰，这些设计上的不足之处会让消费者望而却步，从而使得这款手机在市场上滞销。

三、滞销商品对企业的影响

（一）资金占用与成本增加

滞销商品就像是一块沉重的石头，压在企业的资金链上，企业为了采购原材料、生产和运输这些滞销商品投入了大量的资金，然而这些商品却无法及时转化为销售收入，这就意味着企业的资金被长时间地冻结在库存中，不能用于其他更有利可图的投资项目，一家服装企业原本计划用一部分资金来研发新的时尚系列，但由于有大量的滞销冬装库存没有清理，不得不将这部分资金用来支付仓储费用、维护库存商品的质量等，从而错失了开发新产品的机会，进一步影响企业的长远发展。

滞销商品还伴随着各种成本的增加，除了前面提到的仓储成本，企业还需要承担因商品滞销而产生的损耗成本，比如食品类的滞销商品可能会因为保质期临近而需要降价处理甚至报废，这对企业的利润是一个巨大的打击，如果企业试图通过促销活动来清理滞销商品，还需要投入额外的营销成本，如广告宣传、打折券制作等。

（二）品牌形象受损

滞销商品的存在可能会影响企业的品牌形象，当消费者发现某个品牌有很多滞销商品时，可能会对该品牌的产品质量、创新能力等方面产生怀疑，一家化妆品品牌经常有大量过季且无人购买的彩妆产品出现在折扣店里，这会给消费者传递一种信息：这个品牌的产品更新速度慢、不够时尚或者品质不稳定，长此以往，消费者会对这个品牌失去信心，转而选择其他更可靠的品牌，这对于企业来说，无异于自断臂膀，因为品牌形象是企业最宝贵的无形资产之一，一旦受损，很难修复。

四、应对滞销商品的策略

（一）调整营销策略

1、重新定位产品

- 对于滞销商品，企业首先要考虑是否可以重新定位，一款原本定位为高端市场的智能手表，由于售价过高而滞销，企业可以将其重新定位为面向年轻人的时尚科技配件，降低价格，突出其外观设计新颖、适合搭配潮流服饰的特点，这就像是把一颗珍贵的宝石重新切割打磨，让它适应不同的市场品味。

2、加强促销活动

- 促销是清理滞销商品的有效手段，可以通过限时折扣、买一送一、赠品等方式吸引消费者购买，一家书店针对滞销的文学名著开展“读经典，赢大奖”的促销活动，购买指定的滞销名著可以获得参与抽奖的机会，奖品包括知名作家签名书籍、精美笔记本等，这种促销活动不仅能够提高滞销商品的销量，还能增加书店的人气。

3、优化渠道布局

- 如果发现某个销售渠道的滞销商品较多，企业可以调整渠道布局，一些传统的家电经销商发现线下门店的某些小家电滞销，而电商平台上同类产品销量不错，他们可以将更多的滞销小家电转移到电商平台进行销售，利用电商平台的大流量和便捷性来扩大销售范围，这就好比是把货物从一条狭窄的小路搬到宽阔的大道上，让更多的车辆（消费者）能够到达。

（二）改进产品和服务

1、提升产品质量

- 针对因质量问题滞销的商品，企业要下大力气改进生产工艺、严格质量检测，以某电器企业为例，之前生产的电热水壶存在加热效率低的问题，导致滞销，企业通过引入先进的加热技术，对生产线进行全面检查，确保每一台出厂的电热水壶都符合高质量标准，这样，重新推出的电热水壶凭借良好的性能赢得了消费者的青睐，成功摆脱了滞销的困境。

2、优化产品设计

- 对于设计滞后的商品，要及时进行改版升级，如一家运动鞋品牌发现自己的某款跑鞋因为造型老土而滞销，设计师们深入研究当下流行的运动风格元素，结合人体工程学原理，推出了新款跑鞋，新款跑鞋不仅外观时尚酷炫，而且穿着更加舒适，很快就成为了热销产品，这就像给一件旧衣服换上了新面料、新剪裁，焕发出新的生机。

（三）与供应商协商合作

1、退货或换货

- 如果滞销商品是由于供应商提供的产品本身存在问题，如规格不符或者质量瑕疵，企业可以与供应商协商退货或换货，一家超市发现从某供应商处采购的一批饼干口味怪异，导致滞销，经过沟通，供应商同意收回这批饼干，并提供新的符合市场口味的饼干，从而解决了滞销问题。

2、共同促销

- 企业还可以与供应商联合开展促销活动，一家汽车经销商和轮胎供应商合作，推出“购车赠送高品质轮胎”的促销方案，这种方式不仅可以促进汽车（滞销商品）的销售，也能提高轮胎供应商的品牌知名度，实现双赢。

滞销商品是企业在商业运营中面临的挑战之一，通过对滞销商品的概念、形成原因、影响以及应对策略的深入了解，企业可以更好地管理库存，提高自身的竞争力，同时也为消费者提供了更多优质的产品选择。